Le Dr Christian Nanini connaissait bien IRIS et sa province d’origine, le Québec. Les cliniques IRIS ont mis au point un modèle d’affaires avant-gardiste et rentable que le Dr Nanini et ses partenaires ont tenté d’imiter à plus petite échelle, mais sans les avantages de la marque IRIS. La réglementation ontarienne leur barrait la route.
La réglementation de la profession remise en cause
Durant de nombreuses années, l’Ordre des optométristes de l’Ontario avait des règlements très restrictifs qui ont entraîné un mécanisme de prix désuet tout en interdisant l’association entre les optométristes, les opticiens et les entreprises.
En 2006, la même année où le Dr Nanini regroupait trois cliniques de la région de Niagara en un seul endroit, IRIS menait la lutte pour contester le statu quo, ce qui a suscité la colère des organismes régissant la profession de l’optométrie en Ontario.
Le Dr Nanini et ses partenaires désiraient agir rapidement, mais on leur a conseillé d’attendre que la contestation des règlements désuets de l’Ontario menée par IRIS soit réglée.
Au bout du compte, en obtenant l’appui du ministère de la Santé de l’Ontario et du Bureau de la concurrence du Canada et en invoquant les dispositions relatives à la liberté d’association de la Charte canadienne des droits et libertés, l’Ordre des optométristes de l’Ontario a reconnu publiquement qu’il cesserait de s’opposer aux pratiques commerciales d’IRIS.
Écoutez l’animateur de l’émission balado Eyes Wide Open, le Dr Glen Chiasson, s’entretenir avec le Dr Daryan Angle sur la façon dont IRIS s’est opposée à l’Ordre des optométristes de l’Ontario.
Une
meilleure conciliation travail-vie personnelle
En tant que jeune père de famille, le Dr
Nanini a dû composer avec les nombreux défis liés à la gestion d’une petite
entreprise. Outre les soins prodigués aux patients, il consacrait son
temps à s’acquitter d’un travail fastidieux et ennuyant : la gestion et la
formation du personnel, le marketing, la paie, l’élaboration de stratégies pour
faire croître l’entreprise, et ainsi de suite.
Comme beaucoup d’optométristes, il voulait simplement exercer la profession pour laquelle il avait étudié et été formé – examiner, diagnostiquer et soigner les patients – tout en conservant un certain contrôle sur son entreprise.
Une
vision commune
Le Dr Nanini croyait qu’il était
préférable de s’associer à IRIS plutôt que de lui faire concurrence. Il a
également réalisé la valeur de céder les responsabilités commerciales
essentielles à quelqu’un d’autre, ce qui lui permettrait d’avoir plus de temps
libre.
« J’étais d’accord à 100 % parce que cela me libérait de toute la charge de travail, incluant la formation, la publicité et les négociations avec les fournisseurs. Ce n’était plus de mon ressort dorénavant et j’avais beaucoup plus de temps libre. Après le travail, je pouvais rentrer à la maison et passer du temps de qualité avec ma famille au lieu de m’occuper de la paperasse », mentionne le Dr Nanini.
En 2009, deux ans après sa première rencontre avec IRIS, le Dr Nanini devenait officiellement actionnaire de sa clinique à 50 % et IRIS à 50 %. Il a choisi cette option plutôt qu’un autre pourcentage de participation ou un modèle de franchise.
« Dès le départ, je ne voulais pas vendre l’entreprise en entier. Je désirais toujours détenir un certain pouvoir dans certaines décisions. »
Des leçons apprises durant la
transition
Le Dr Daryan Angle,
vice-président du développement des affaires chez IRIS,
a travaillé avec le Dr Nanini durant la transition de la clinique de
Welland, en Ontario. Les discussions et les négociations sur le
partenariat se sont bien déroulées, mais ils ont rencontré des difficultés
immédiatement après la fusion.
Au cours de la croissance initiale d’IRIS en Ontario, le Dr Angle admet franchement que la période d’adaptation a été difficile et que plusieurs faux pas ont été commis lors de l’accueil et de l’intégration, surtout pour les premières cliniques qui ont ouvert leurs portes dans la province.
Le Dr Nanini se souvient qu’il aurait dû informer les membres de son personnel avec beaucoup plus de rigueur; leur expliquer pourquoi cette transition leur faciliterait la vie et à quoi ils devaient s’attendre. Résultat : il a perdu deux employés qui n’ont pas pu s’adapter aux changements et, pour couronner le tout, il a dû embaucher et former deux nouveaux membres du personnel à la dernière minute.
Aujourd’hui, le processus d’accueil et d’intégration d’IRIS est beaucoup plus robuste. Des journées de formation sont organisées des mois à l’avance pour donner aux propriétaires et au personnel le temps d’intégrer l’information. À la fin du processus, les employés savent comment utiliser le système logiciel et connaissent bien les nouveaux produits.
S’y
retrouver dans les changements de prix
Même si la bataille juridique entre IRIS et l’Ordre
des optométristes de l’Ontario a été réglée en 2008, ce n’est qu’en 2014 que la
réglementation a été modifiée. Alors que les organismes de réglementation
progressaient lentement et que de nombreux optométristes en clinique privée restaient
prudemment à l’écart, la nouvelle succursale d’IRIS de Welland, en Ontario,
allait de l’avant avec la tarification au détail.
Mais un autre obstacle se dressait sur la route. À l’époque, IRIS n’offrait que des lunettes haut de gamme à prix élevé, perdant ainsi les ventes potentielles des patients soucieux de leur budget. Ils ont maintenant adopté une approche « bien, mieux, meilleur » qui tient compte de la plupart des budgets tout en offrant des produits de la plus haute qualité possible.
Partager
son expérience avec les autres
Depuis sa création, IRIS a fait preuve d’une
volonté à s’adapter aux besoins de ses clients, franchisés et
partenaires. Les clients obtiennent les meilleurs soins et produits, et
les professionnels de la vue indépendants prospèrent grâce à un modèle
d’affaires rentable et éprouvé.
Aujourd’hui, le Dr Nanini participe à l’accueil et à l’intégration des autres optométristes qui font maintenant plus de profits et ont plus de liberté grâce à IRIS. De plus, il siège à des comités internes d’IRIS afin d’encadrer le processus d’intégration et partager son expérience.
Lorsque nous lui avons demandé s’il renouvellerait l’expérience, le Dr Nanini n’a pas hésité.
« Oui, absolument, je voudrais toujours m’associer à IRIS, tout en sachant que je perds un certain contrôle. Mais il y a beaucoup de choses dont je ne suis plus responsable maintenant et ça me libère d’un immense poids… Je peux dorénavant jouir d’une meilleure qualité de vie. Donc, je n’hésiterais pas une seconde à refaire la même chose. »
Le Dr Nanini exerce toujours sa profession cinq jours par semaine, et parfois six!
Il aime marcher de six à sept kilomètres tous les jours, faire du jogging et du vélo.
IRIS, Le Groupe Visuel, a accordé à Eye Care Business Canada un accès inconditionnel à quatre professionnels de la vue qui ont conclu un partenariat ou une transaction avec lui. Chacun se livre sur les défis auxquels ils ont dû faire face, les obstacles qu’ils ont dû surmonter et les réussites qui font leur fierté.
Lire la série sur les partenariats d’IRIS :
Surmonter les défis ensemble : une optométriste témoigne de la vente de sa clinique
Devenir une clinique à service complet donne de la valeur
Préserver un héritage axé sur un excellent service à la clientèle même durant une acquisition
