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Revenue RX : Cessez de vendre des lunettes. Commencez à générer des profits

Optik July-August 2025 Revenue RX

Par Joseph Mireault

Vendre, ce n’est pas forcer un produit — c’est établir un lien authentique. Dans cet épisode de Revenue RX : Optical Retail Wins, j’explore une question essentielle en commerce de détail optique : quand faut-il vendre, et quand faut-il plutôt créer une connexion?

Nombre de professionnels de la vue se concentrent sur la persuasion, alors que les meilleurs adoptent un tout autre état d’esprit : ils passent de la vente au service. Lorsqu’on comprend les besoins, les motivations et le mode de vie du client, il n’est plus nécessaire de convaincre. Il est déjà prêt à acheter.

De transactionnel à transformationnel

Les meilleurs vendeurs ne forcent rien. Ils écoutent. Ils orientent. Ils inspirent confiance.

Des recherches démontrent que 50 % de la fidélité des clients se construit au moment de l’achat — et non à partir du produit lui-même. Pour les bureaux d’optique, cela signifie que l’expérience en salle de montre est aussi cruciale que l’examen visuel.

Chaque vente de lunettes comporte deux dimensions :
✔️ Un besoin — la prescription, les verres, la fonctionnalité
✔️ Un désir — la monture, le style, l’expression personnelle

Les clients n’achètent pas que des lunettes — ils investissent dans la confiance. Dans l’affirmation de soi. Dans le sentiment d’être vus, entendus, compris. Si votre équipe peut les accompagner dans cette démarche, vous devenez bien plus qu’un détaillant : vous devenez un conseiller de confiance.

Servir avant de vendre

Voici quelques principes clés pour passer du simple pitch à un véritable partenariat :

✔️ Priorisez le service — pas uniquement le « service à la clientèle ». Offrez une expérience humaine, pas un simple processus.
✔️ Orientez plutôt que de pousser. Posez des questions qui révèlent ce qui compte vraiment pour le client, plutôt que de simplement présenter l’inventaire.
✔️ Inspirez plutôt que de manipuler. Les promotions attirent, mais une expérience mémorable fidélise.

Revenue RX image 2

Éduquer pour mieux convaincre

L’éducation est votre outil de vente le plus puissant. Un client bien informé prend des décisions plus éclairées… et plus satisfaisantes.
✔️ Utilisez des outils visuels, comme des démonstrations de traitements ou des supports explicatifs.
✔️ Formez votre personnel à poser des questions personnalisées — « À quoi ressemble une journée dans vos lunettes? »
✔️ Recommandez selon le mode de vie, et non simplement selon le prix.

Maîtrisez le parcours client

Les meilleures ventes ne sont jamais le fruit du hasard — elles sont intentionnellement conçues. Voici comment structurer l’expérience client de manière stratégique :

  1. Abordez le budget dès le départ
    Discutez des aspects financiers tôt dans la rencontre. Parlez d’assurance, proposez des forfaits multipaires dès les premières minutes. Cela réduit les tensions et facilite la démonstration de valeur.
  2. Présentez la valeur avec clarté
    Montrez le prix régulier dans une colonne, puis les promotions ou économies dans une autre. Quand les avantages sont évidents, les décisions d’achat le deviennent aussi.
  3. Bâtissez une relation à long terme
    La vente ne s’arrête pas à la caisse. Envoyez une note de remerciement, appelez pour vérifier le confort des lunettes, ou surprenez avec un petit geste attentionné. Ces actions portent fruit.

La loyauté est un jeu à long terme — et l’un des plus rentables pour votre pratique.

Demandez avec assurance

Parfois, ce qui conclut une vente, ce n’est pas un pitch — c’est une simple question.

Un jour, après un long processus d’entrevues, j’ai simplement demandé :
« Est-ce que j’ai le poste? » La réponse : « Oui, on attendait que vous le demandiez. »

C’est la même chose en optique. Si le client est prêt, demandez. Et une fois qu’il accepte, cessez de vendre… passez à l’action.

✔️ Prenez le contrôle du processus
✔️ Bâtissez la confiance par le service
✔️ Inspirez la confiance — en vos produits, mais surtout en votre équipe

Faites cela, et vous vendrez davantage — sans que cela ne ressemble à de la vente.

Envie d’en savoir plus?

Écoutez Revenue RX : Optical Retail Wins pour découvrir comment éduquer, servir et inspirer vos clients — et augmenter vos ventes sans accroître votre budget marketing.

Car au final, la meilleure source de revenus… c’est le client juste devant vous.

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Verres MyCon(MC) 2 de Rodenstock : Une nouvelle génération de verres pour enfantsconçus pour le contrôle de la myopie

Optik TECH Septembre-Octobre 2025 Centennial Optical-

Les nouveaux verres MyCon(MC) 2 de Rodenstock sont calculés en fonction de quatre paramètres de port individuels : l’écart pupillaire, la distance verre-œil, l’angle pantoscopique et l’angle de galbe. Cet ajustement vraiment personnalisé rehausse la vision au quotidien tout en offrant un maximum de confort.

Pour obtenir de plus amples renseignements, communiquez avec votre
représentant d’Optique Centennial.

Distribution par Optique Centennial : www.centennialoptical.com  

À propos d’Optique Centennial

Centennial Optical est une entreprise indépendante de propriété canadienne qui distribue des montures et des lentilles ophtalmiques, des lunettes de soleil, des fournitures de laboratoire, des étuis et des accessoires, à l’échelle nationale et internationale. Fondée en 1967, Centennial vend des produits et services optiques aux professionnels de la vue (optométristes, opticiens et ophtalmologistes), aux laboratoires d’optique et aux détaillants d’optique. Centennial est entièrement autorisée par Santé Canada à vendre des dispositifs médicaux de classe I et de classe II. Avec son siège social et sa distribution centrale situés à Toronto, Centennial possède également un service à la clientèle à Montréal et à Vancouver.

Montures de lunettes

Centennial Optical a commencé comme distributeur de montures ophtalmiques, vendant ses propres marques exclusives. Aujourd’hui, en plus d’être le distributeur canadien de plusieurs marques internationales de lunettes de créateurs, telles que Ann Taylor, BCBG MAXAZRIA, Ben Sherman, Champion, Christian Lacroix, FILA, Hackett, Jones New York, London Fog, Nicole Miller, Paradigm, Psycho Bunny, TLG et Vera Wang, Centennial travaille en étroite collaboration pour développer et commercialiser les icônes de la mode canadienne Alfred Sung, Roots et Beaver Canoe.

Lentilles et fournitures de laboratoire

Centennial est le distributeur en gros canadien des lentilles Rodenstock et Kodak, ainsi que d’autres lentilles ophtalmiques de Signet Armorlite, Vision Ease, NuPolar et d’autres lentilles de Younger Optics, et des produits de lentilles d’un certain nombre d’autres fabricants. Les marques de lentilles maison de Centennial, CHOICE et Centoptic, offrent aux clients une combinaison exceptionnelle de performances et de valeur dans une large sélection de matériaux et de traitements. Centennial est également heureux d’offrir une gamme complète de fournitures de laboratoire de 3M, BPI, DAC Vision et d’autres fournisseurs.

Lunettes de soleil

Centennial est fier de distribuer Serengeti, Bollé et REVO, à la fois en verres plans ou ajustés à la vue, aux professionnels de la vue canadiens. En tant que fabricant des meilleures lunettes de soleil de conduite au monde, Serengeti utilise uniquement les dernières technologies et des matériaux haut de gamme. La marque Bollé, pionnière en lunettes de soleil, affine constamment sa combinaison de coupe, de mode et de confort, pour des performances et une protection de haute qualité. Les lunettes de soleil REVO allient un design élégant, une coupe ajustée et une protection légendaire contre les rayons nocifs.

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Avec SWITCH : Vision Innovation Summit by EssilorLuxottica, EssilorLuxottica partage sa vision pour le futur de la santé connectée

EssilorLuxottica

EssilorLuxottica annonce le lancement de ʺSWITCH : Vision Innovation Summit by EssilorLuxotticaʺ, un concept d’événement dédié au secteur de l’optique et à ses leviers de transformation. SWITCH proposera aux professionnels de la vue une expérience immersive unique de trois jours, autour d’échanges et de réflexions sur des thématiques clés illustrant le potentiel de l’industrie au- delà des montures et des verres, et définissant le futur de la santé visuelle : lunettes connectées dotées d’IA, med-tech, innovation dans la gestion de la myopie,

Ce nouvel événement se tiendra du 9 au 11 mars 2026 à Orlando pour les clients basés en Amérique du Nord et du Sud, en prélude à Vision Expo, et du 13 au 15 avril 2026 à Monaco pour ceux d’EMEA et d’Asie. Cela permettra au Groupe de présenter sa vision de l’avenir, unifiée et mondiale.

En ligne avec l’engagement du Groupe de continuer à améliorer son offre à destination des patients grâce à des solutions avancées alliant santé visuelle, lunetterie et med-tech, SWITCH favorisera des échanges stimulants entre professionnels autour des avancées dans des domaines tels que l’IA et la data science.

« Le monde dans lequel nous évoluerons demain sera encore plus prédictif, plus personnalisé, et plus puissant grâce à l’IA, à la data et aux technologies innovantes. Les professionnels de la vue doivent être au cœur de cette transformation. Avec SWITCH, nous créons un environnement idéal pour favoriser des échanges de qualité, encourager la découverte et créer des liens – clés de succès d’un monde de plus en plus connecté. Nous sommes ravis de proposer une expérience qui reflètera la période exceptionnelle que nous vivons », ont déclaré Francesco Milleri, Président-Directeur Général et Paul du Saillant, Directeur Général Délégué d’EssilorLuxottica.

Plus d’informations sur ces événements seront partagées prochainement. L’inscription pour les clients d’Amérique du Nord et du Sud est ouverte ICI.

Source : EssilorLuxottica

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Les troubles de la vision ne sont pas toujours évidents

Canadian Association of Optometrists logo

Alors que nous célébrons le Mois de la vision des enfants en octobre, l’ACO lance une nouvelle campagne de sensibilisation numérique sur les soins oculaires des enfants et sur l’épidémie croissante de myopie.

Sensibiliser le public à l’importance des examens oculaires réguliers pour une détection précoce demeure essentiel pour améliorer les résultats en soins oculaires chez les Canadiens, des tout-petits aux aînés.

Malheureusement, la santé oculaire ne reçoit souvent pas le même niveau d’attention que les autres soins de santé.

« Beaucoup de parents supposent qu’ils sauraient si leur enfant avait de la difficulté à voir, et les enfants ayant des troubles de la vision ignorent généralement leur condition parce qu’ils supposent que tout le monde voit comme eux », explique la Dre Allison Scott, présidente de l’ACO. « Les parents sont souvent surpris lorsque les optométristes diagnostiquent un trouble oculaire chez leur enfant. Les rassurer, en expliquant que ces choses ne sont pas toujours évidentes, permet de mieux comprendre l’importance des examens de la vue complets réguliers. »

La nouvelle campagne de l’ACO vise à sensibiliser le public aux soins de la vue chez les enfants grâce à un message simple mais crucial : les troubles de la vision ne sont pas toujours évidents. Elle se déroulera tout au long du mois d’octobre sur Facebook, Instagram, YouTube, TikTok, Pinterest et Spotify en français et en anglais, et est soutenue par l’Association des optométristes du Nouveau-Brunswick, l’Association des optométristes de Terre-Neuve-et-Labrador, l’Association des optométristes de la Nouvelle-Écosse, l’Association des optométristes de l’Île-du-Prince-Édouard, ainsi que par des commanditaires de l’industrie – Alcon et CooperVision.

Il n’est jamais trop tôt pour consulter l’optométriste

À mesure qu’un enfant grandit, ses yeux grandissent aussi, et les troubles de la vision peuvent se développer rapidement. Les optométristes rencontrent fréquemment des problèmes oculaires « invisibles », notamment la myopie – une maladie oculaire de plus en plus courante chez les enfants.

C’est pourquoi l’ACO recommande aux parents de planifier un examen oculaire complet pour leurs enfants dès l’âge de six à neuf mois, puis entre deux et cinq ans, et ensuite tous les ans jusqu’à l’âge de 19 ans. Après 19 ans, le développement des yeux se stabilise, permettant des examens oculaires tous les deux ans pour les adultes en bonne santé sans conditions oculaires connues.

Les examens de la vue sont essentiels, même si aucun symptôme n’est apparent, pour détecter rapidement les problèmes potentiels et assurer une intervention rapide.

Combattre la myopie, l’une des principales causes de perte de vision dans le monde1

Détecter la myopie au plus tôt signifie prendre des mesures immédiates pour arrêter ou ralentir sa progression. Les personnes atteintes de myopie auront de la difficulté à voir des objets éloignés, comme les panneaux routiers, les tableaux blancs, les écrans de cinéma et les téléviseurs. La myopie comporte à la fois une composante génétique et environnementale, incluant, chez les enfants, l’augmentation du temps passé devant un écran ou à effectuer des tâches nécessitant une vision de près.

Les recherches montrent que la myopie survient à un âge plus précoce dans l’enfance (6-7 ans) et progresse à un rythme plus rapide que lors des générations précédentes. Cela est préoccupant, étant donné que des niveaux élevés de myopie peuvent entraîner des troubles menaçant la vue, notamment les décollements de la rétine, la cataracte, le glaucome et la maculopathie myopique. D’ici 2050, la prévalence de la myopie devrait atteindre 50% de la population mondiale2.

« Nous savons qu’une vision claire est la pierre angulaire de la capacité des enfants à apprendre, grandir et bâtir leur confiance en eux-mêmes », déclare Vanessa Johari Hansen, Responsable de l’unité d’affaires nationale, Soins visuels, chez Alcon Canada. « Alcon est fier de soutenir la campagne de l’Association canadienne des optométristes, qui permet aux familles de privilégier des examens oculaires complets réguliers, afin que les enfants puissent voir brillamment et apprendre brillamment. »

La prévention, la détection précoce et le traitement rapide des troubles de la vision posent les bases d’une santé oculaire sur le long terme.

« La myopie peut avoir un impact significatif sur la capacité d’un enfant à s’engager pleinement dans la vie quotidienne, même à court terme. Bien que corriger la vision soit important, ce n’est qu’une partie de la solution. La myopie progresse souvent à mesure que les enfants grandissent », déclare Enrique Contreras, Directeur national chez CooperVision Canada. « En tant que chef de file mondial dans la gestion de la myopie chez les enfants, nous nous engageons à offrir des solutions innovantes conçues pour ralentir cette progression, aidant à réduire le risque de complications visuelles graves plus tard dans la vie. »

1 Bourne RR, Stevens GA, White RA, Smith JL, Flaxman SR, Price H, et al. Causes of vision loss worldwide, 1990-2010: a systematic

analysis. Lancet Glob Health. 2013;1(6):e339-49.

2 Holden BA, Fricke TR, Wilson DA, Jong M, Naidoo KS, Sankaridurg P, et al. Global Prevalence of Myopia and High Myopia and Temporal Trends from 2000 to 2050. Ophthalmologie. 2016; 123(5):1036-42.

Maintenir de bonnes habitudes au-delà des visites chez l’optométriste aidera aussi à réduire l’impact de la myopie. Passer plus de temps à l’extérieur et limiter le temps d’écran sont bénéfiques tant pour la santé oculaire que pour la santé globale.

Pour en savoir plus sur la nouvelle campagne de sensibilisation de l’ACO, veuillez visiter : https://opto.ca/fr/troubles-de-la-vision-pas-evidents

Cliquez ICI pour le communiqué de presse.

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Newton élargit l’accès à la lentille Sequel grâce au régime de soins de la vue VSP

Neurolens rebrands as Newton logo

Newton™ (anciennement Neurolens) a annoncé que sa lentille Sequel™, conçue pour un usage quotidien, est désormais offerte dans le cadre du régime de soins de la vue géré par VSP® (MVC). Cette inclusion rend la technologie Convergence Boost™ accessible à un plus grand nombre de patients souffrant de fatigue visuelle numérique.

Selon Newton, jusqu’à 75 % des utilisateurs d’appareils numériques ressentent une forme de fatigue oculaire. La lentille Sequel vise à soulager ces symptômes grâce à une technologie exclusive qui favorise un alignement visuel plus confortable lors des tâches rapprochées. Les données de l’entreprise indiquent que 91 % des porteurs ont constaté une amélioration des symptômes associés à la fatigue visuelle numérique, et quatre sur cinq recommanderaient la lentille.

La gamme Sequel comprend quatre modèles — Sequel 0, 38, 67 et PAL — permettant aux professionnels de la vue d’adapter la prescription selon les besoins de chaque patient. Son inclusion dans les régimes de soins VSP transforme cette lentille, auparavant haut de gamme, en une solution quotidienne plus accessible.

« La disponibilité par l’entremise de VSP élimine des barrières et met des solutions visuelles novatrices à la portée de millions de personnes », explique Davis Corley, PDG de Newton. « Nous rendons une technologie brevetée accessible à tous, adaptée à notre mode de vie d’aujourd’hui. »

L’optométriste Dr Paul Lovero souligne que ses patients ressentent moins de fatigue visuelle et plus de confort avec Sequel, affirmant que « leurs yeux se sentent en vacances ».

Bien que Sequel soit positionnée comme une lentille de tous les jours, les produits Neurolens dotés de la technologie Contoured Prism demeurent une solution thérapeutique haut de gamme pour les patients nécessitant une correction prismatique avancée.

Pour en savoir plus : www.sequellens.com

Source : Newton

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