Par Joseph Mireault

Vendre, ce n’est pas forcer un produit — c’est établir un lien authentique. Dans cet épisode de Revenue RX : Optical Retail Wins, j’explore une question essentielle en commerce de détail optique : quand faut-il vendre, et quand faut-il plutôt créer une connexion?

Nombre de professionnels de la vue se concentrent sur la persuasion, alors que les meilleurs adoptent un tout autre état d’esprit : ils passent de la vente au service. Lorsqu’on comprend les besoins, les motivations et le mode de vie du client, il n’est plus nécessaire de convaincre. Il est déjà prêt à acheter.

De transactionnel à transformationnel

Les meilleurs vendeurs ne forcent rien. Ils écoutent. Ils orientent. Ils inspirent confiance.

Des recherches démontrent que 50 % de la fidélité des clients se construit au moment de l’achat — et non à partir du produit lui-même. Pour les bureaux d’optique, cela signifie que l’expérience en salle de montre est aussi cruciale que l’examen visuel.

Chaque vente de lunettes comporte deux dimensions :
✔️ Un besoin — la prescription, les verres, la fonctionnalité
✔️ Un désir — la monture, le style, l’expression personnelle

Les clients n’achètent pas que des lunettes — ils investissent dans la confiance. Dans l’affirmation de soi. Dans le sentiment d’être vus, entendus, compris. Si votre équipe peut les accompagner dans cette démarche, vous devenez bien plus qu’un détaillant : vous devenez un conseiller de confiance.

Servir avant de vendre

Voici quelques principes clés pour passer du simple pitch à un véritable partenariat :

✔️ Priorisez le service — pas uniquement le « service à la clientèle ». Offrez une expérience humaine, pas un simple processus.
✔️ Orientez plutôt que de pousser. Posez des questions qui révèlent ce qui compte vraiment pour le client, plutôt que de simplement présenter l’inventaire.
✔️ Inspirez plutôt que de manipuler. Les promotions attirent, mais une expérience mémorable fidélise.

Éduquer pour mieux convaincre

L’éducation est votre outil de vente le plus puissant. Un client bien informé prend des décisions plus éclairées… et plus satisfaisantes.
✔️ Utilisez des outils visuels, comme des démonstrations de traitements ou des supports explicatifs.
✔️ Formez votre personnel à poser des questions personnalisées — « À quoi ressemble une journée dans vos lunettes? »
✔️ Recommandez selon le mode de vie, et non simplement selon le prix.

Maîtrisez le parcours client

Les meilleures ventes ne sont jamais le fruit du hasard — elles sont intentionnellement conçues. Voici comment structurer l’expérience client de manière stratégique :

1. Abordez le budget dès le départ
   Discutez des aspects financiers tôt dans la rencontre. Parlez d’assurance, proposez des forfaits multipaires dès les premières minutes. Cela réduit les tensions et facilite la démonstration de valeur.
2. Présentez la valeur avec clarté
   Montrez le prix régulier dans une colonne, puis les promotions ou économies dans une autre. Quand les avantages sont évidents, les décisions d’achat le deviennent aussi.
3. Bâtissez une relation à long terme
   La vente ne s’arrête pas à la caisse. Envoyez une note de remerciement, appelez pour vérifier le confort des lunettes, ou surprenez avec un petit geste attentionné. Ces actions portent fruit.

La loyauté est un jeu à long terme — et l’un des plus rentables pour votre pratique.

Demandez avec assurance

Parfois, ce qui conclut une vente, ce n’est pas un pitch — c’est une simple question.

Un jour, après un long processus d’entrevues, j’ai simplement demandé :
« Est-ce que j’ai le poste? » La réponse : « Oui, on attendait que vous le demandiez. »

C’est la même chose en optique. Si le client est prêt, demandez. Et une fois qu’il accepte, cessez de vendre… passez à l’action.

✔️ Prenez le contrôle du processus
✔️ Bâtissez la confiance par le service
✔️ Inspirez la confiance — en vos produits, mais surtout en votre équipe

Faites cela, et vous vendrez davantage — sans que cela ne ressemble à de la vente.

Envie d’en savoir plus?

Écoutez Revenue RX : Optical Retail Wins pour découvrir comment éduquer, servir et inspirer vos clients — et augmenter vos ventes sans accroître votre budget marketing.

Car au final, la meilleure source de revenus… c’est le client juste devant vous.

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