Tactiques de vente d’une deuxième paire à 5 types de patients
vendredi, mai 29 2020 | 08 h 33 min | Gestion d'affaires, Magazine Optik
Par Maria Petruccelli
Maria Petruccelli est directrice du marketing réseau chez Hoya Vision Care et travaille au siège social de l’entreprise, situé à Dallas, au Texas. Maria œuvre dans l’industrie de l’optique depuis plus de 25 ans et a occupé des postes dans tous les domaines de l’optique. Elle est une collaboratrice du magazine Optik. Voici un aperçu de ses recommandations pour cinq types de patients.
La plupart du temps, les professionnels de la vue vendent une seule paire de lunettes à un patient. Malgré que les patients vivent toutes sortes de situations, pourquoi hésitez à leur offrir différentes options pour combler leurs besoins en matière de lunettes ?
Faire des recommandations pour protéger et préserver la vision ne vendra pas nécessairement plus de paires de lunettes à tout coup, mais les patients seront bien informés et les attentes quant aux différents types de verres offerts (incluant les avantages et les limites) seront bien établies.
Les patients font partie de cinq grands groupes aux motivations différentes :
Le passionné de mode
Ce patient habillé à la dernière mode s’intéressera aux montures au look particulier et sera plus sélectif quant aux couleurs et aux formes. Suggérez-lui une option qui met en évidence son sens du design ou qui en impose et convient parfaitement à ses vêtements et à son style. Par exemple, les verres photochromiques Sensity Shine de Hoya combinés à un léger fini miroir sont très à la mode.
Le défenseur de la santé
Ce patient priorise sa santé et son bien-être. Le défenseur de la santé s’intéresse souvent aux solutions de santé proactives et holistiques, comme les vitamines et la nutrition. Recommandez-lui un forfait comportant une solution visuelle bénéfique, notamment des verres progressifs avec la technologie d’harmonisation binoculaire (THB) brevetée de Hoya et un revêtement qui filtre la lumière bleue, comme BluTech, ou un traitement, comme Recharge.
Le sportif
Puisque ce patient aime beaucoup sa vie en dehors du bureau, vous pourriez lui présenter les lunettes comme un équipement branché qui pourrait améliorer sa performance dans l’activité de son choix. Faites-lui découvrir les verres photochromiques et les verres polarisés. Les verres photochromiques de ses lunettes de tous les jours bloqueront 100 % des rayons UV, et les verres polarisés Coppertone conviendront à ses lunettes solaires.
Le professionnel en affaires
Ce patient passe le plus clair de sa journée au travail, où il souhaite être productif et à l’aise. Expliquez-lui que des verres sur mesure peuvent accroître sa productivité et lui procurer un meilleur confort oculaire. Présentez-lui des verres conçus pour une tâche particulière et personnalisés selon sa distance de travail, une longueur de couloir et ses propres besoins, comme les verres iD Space, iD Screen ou iD Zoom de Hoya avec la THB.
L’étudiant
Une grande partie de la clientèle d’une clinique est composée d’étudiants. Ils étudient à temps plein ou à temps partiel et passent de nombreuses heures à lire et à utiliser des appareils qu’ils tiennent près de leurs yeux. Pour ce patient, la réussite scolaire est primordiale, et une vision optimale pourrait être considérée comme une fourniture scolaire de base. Vous pourriez lui recommander les verres optimisés Sync III de Hoya, qui réduisent la fatigue oculaire.
Vous ne vendrez pas toujours une deuxième paire de lunettes à tous vos patients. Toutefois, vous pourriez semer l’idée qu’une deuxième et une troisième paire de lunettes seraient utiles. Ainsi, les patients pourraient réfléchir à la prochaine paire de lunettes dans laquelle ils voudraient investir.
L’article au complet par Maria Petruccelli est présenté dans le numéro d’avril-mai du magazine Optik.
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